La dernière étude IDC montre que parmi les cinq partenaires principaux de Salesforce dans le monde trois n’existaient pas il y a quinze ans : Bluewolf, Appirio et Cloud Sherpas. Le phénomène est identique en France où les nouveaux acteurs sont Bluewolf, Kerensen et EI-Technologies. Salesforce reconnaît d’ailleurs ce phénomène en classant comme « Global Strategic Partner » deux de ces nouveaux entrants, dont Bluewolf.

Comment expliquer que les grands acteurs ont en majorité raté une des plus grandes transformations de l’IT de ces 50 dernières années ?

Ayant piloté plus de 60 projets Salesforce depuis 6 ans, je vois trois raisons principales à cet échec :

1. Les projets Salesforce sont plus courts et moins consommateurs de ressources.
   Les grandes sociétés de services favorisent les projets longs suivis de maintenances lourdes. Elles adoraient les projets CRM des années 2000, où chaque implémentation se chiffrait en années-homme et en millions d’euros d’adaptations, de développements et de maintenance technologique.

   Salesforce a révolutionné cette approche. Les contraintes technologiques ont disparu pour le client, elles sont totalement assumées par l’éditeur. De plus, 90% de la mise en œuvre est réalisée sans développement par simple configuration. Ces transformations ont permis de réduire fortement les besoins de ressources externes des projets. En moyenne, une première version de la solution est opérationnelle en moins de 3 mois.  Enfin, les profils nécessaires à cette transformation sont plus métier et moins techniques. Ce nouveau rythme va à l’encontre des intérêts des grandes sociétés. Ce tournant à 90° par rapport à leur business model traditionnel est complexe à intégrer. Beaucoup de ces sociétés sont aujourd’hui en retard dans leur transformation. Elles y vont à reculons, laissant la place aux nouveaux acteurs plus agiles.

2. Les grands acteurs IT historiques de l’IT ne savent pas s’adresser aux PME.
   La transformation décrite ci-dessus bénéficie aussi fortement aux PME. Elles peuvent maintenant utiliser exactement les mêmes outils que les grandes entreprises à un prix accessible. Ces PME ont besoin de conseils, d’accompagnement métier et technologique. Délaissées par les grands acteurs, elles se tournent majoritairement vers des partenaires spécialisés qui disposent de références nombreuses dans leur secteur sur la problématique CRM. Ainsi, avec plus de 4 500 clients Salesforce, un acteur comme Bluewolf peut apporter rapidement un savoir faire et des bonnes pratiques à ses clients pour leur permettre de bénéficier du Cloud.
3. Les consultants passionnés par Salesforce ne veulent plus travailler dans ces structures.|
   Salesforce représente l’agilité, la capacité d’aider les entreprises à  transformer leurs business models, à mieux engager leurs clients. Comment participer à cette transformation quand vous appartenez à une société IT traditionnelle organisée en silos sur un modèle défensif ?

Les meilleurs consultants sont à la recherche d’autre chose. Ainsi chez Bluewolf nous leurs offrons :

• Un programme #GoingSocial qui favorise le développement de leur propre visibilité sur Internet et sur les réseaux sociaux. A titre illustratif, tous les mini-CV de nos consultants sont disponibles en ligne sur le site de bluewolf.
• Un parcours de formation mélangeant technologie et business
• Un accès direct via Salesforce à nos bases de compétences qui recensent nos meilleures pratiques (Nous avons plus de 1 000 cas clients en base) couplé avec des fonctions collaboratives via Chatter pour ne jamais laisser un consultant seul face à une problématique client
• Une approche de gamification intégrée à notre outil Salesforce qui leur permet en fonction de leur contribution à l’entreprise de gagner des prix (iPad, pass Dreamforce, déjeuner avec notre Président, Happy Hour, mise en avant de son profil sur les réseaux)

Cette culture participative est reconnue par le Gartner : “Bluewolf has a very strong and distinctive culture that permeates the organization. It is very appealing to accounts looking for creativity and energy." Elle nous permet d’attirer et de retenir les meilleurs consultants Salesforce qui mélangent une expertise fonctionnelle de très haut niveau et une très bonne connaissance de Salesforce.
 
Bien sûr cette analyse est établie avec mon prisme Bluewolf. Cependant j’ai la conviction que le marché du conseil est en pleine transformation et que les sociétés qui sortiront en tête sont celles qui sauront combiner agilité avec une expertise technologique intimement liée à une capacité de conseil métier.